有赞大裁员的“残酷”真相

文|老醋花生米

有赞这次裁员，报道很多，但多数集中在“资本激进、快手断链、续费率低、电商SaaS不能做”等角度。然而，看看这半年的公开信息，或许会有不一样的看法。

有赞在2021年8月发布还算不错的半年报，约一周后，当时拥有超过7%股份的股东BVI就将在约1.5-3.2价格区间买入的股票以在约0.86-0.75价格区间卖出，这算不算是挥泪大甩卖了？

在2021年11月发布出乎市场意料的低增长财报后，随即出现董事会人员变更后。有赞还在12月高调举办了8周年生态大会，最后到2022年1月突然又爆出无征兆裁员约1500人，包括研发销售运营等岗位，离职人数超过公司员工数1/3的企业（公司整体人数参考有赞三季报4358人），在连续多年大亏损后及前述系列事件后，这表明出问题了，问题还不会小。

所以，作为一直被宣称为中国SaaS第一股的有赞，必须对其深入剖析或许对中国SaaS企业与产业的成长才会更有益。本文将从产品与服务、资本与转型、销售与商业模式等方面展开。

产品与服务

现在有赞官网上的产品如图所示。虽然类型不少，但占相当比重的收入的产品，还是为腾讯微信平台开发公众号与小程序等电子商城及其延伸产品为主，这也是起家的产品，就是图中所示的社交电商。

如果光从产品名称上看，只是卖这样的SaaS电子商城产品或者是定制化开发，生意也太单薄了，所以在后面还有以下几个服务：

• 一是对于小商家，没有复杂需求或销售额较少的商家，商城是免费使用，直接从销售额中抽成。
• 二是在零售交易过程中，收取支付佣金，现在在财报里被称为商家解决方案费用，主要就是支付的手续费。
• 三是类似“分销员”的产品，“分销员”也就是裂变营销工具的使用费用或销售分佣，帮助商家分享链接进行转化，然后收取工具等使用费用。
• 四是构建分销体系的工具费用或销售分佣，就是帮助产品品牌商或拥有供应链的一方寻找分销商，拥有粉丝和朋友圈的分销商在平台上使用有赞的产品搭建电子商城，分销前述企业的产品，分销商建立电子商城做裂变也要付相关工具费用。

当然还有其他一些服务，但都是以前面四种为基础的延展。

本以为在腾讯微信平台上可以安稳一段时间。可是，随着抖音和快手等视频社交平台兴起，零售电商向这些新平台迁移。尤其是在2021年，量变已经引起质变，两个平台电商GMV的增长都是2020年的5-10倍。

快手在2021年的电商GMV已经达到6800亿，2022年GMV目标是过万亿；字节家的抖音在2021年的GMV估计可到10000亿，这还不算其TikTok产品，据说TikTok平台GMV目标也是10000亿。这也是为什么微信在2021年底全面发力短视频的原因。

那还是快手们给有赞断链了影响了生意呀！答案是否定的，虽然快手与抖音等都可以说是社交电商，但传播链的基本逻辑发生了变化，生意模式自然也发生了变化。

微信平台的朋友圈与公众号，包括现在的视频号，主要还是转发，也就是继承了以强关系为主，弱关系为辅的关系链，文章与图片内容的传播阅读，现在虽然增加了在看与点赞，但本质还是依靠人的转发与推荐，而且文章与图片内容制作门槛高。现在微信的视频号也是和公众号一样的方式传播，虽然也能基于兴趣标签等推荐传播，但还不是主要传播方式。

而其他视频平台则不一样，以抖音为例，直播方便，视频内容制作简单，平台主要是根据兴趣标签等进行推荐；想做推广，门槛低且非常简单；更重要的是，直播或短视频内容制作门槛远低于文章与图片。这也使得在新平台上做生意时，不需要有赞的“分销员”产品，也不再需要分销体系，尤其对于农副产品，直接产地供销对接。而且快手与抖音都有了自己的支付牌照。

再说小商家这个客群，原来对电子商城没有什么特殊要求的商户，到了视频平台直接使用平台自带的电子商城了，这些电子商城同样不收费，平台按交易额提取佣金。

也就是有赞背后四个赚钱的服务模式在视频平台上全没有了，只有给有个性化需求的商家做电子商城定制服务了。

在零售这个增长已经缓慢的存量市场中， GMV规模近3万亿的交易额在迁移后，将有赞的一个重要生意模式解构了。从数据也可以看出，据三季报财报显示，有赞2021前三季度存量付费商家数量为90282，相比去年同期的97875家，减少7592家。所以，最近发生这一系列事件也就不足为奇了。

转型、资本与商业模式

这些在一些市场观察者都能看到的趋势下，有赞会看不到或不知道吗。当然不是，有赞早就开始转型了，只是遇到了疫情。

再看赞产品图，在本地生活一栏下，美业和酒店，对这两个行业，有赞提供除了营销交易的产品外，还提供同经营管理相关的方方面面的功能产品，但这两个行业的生意在疫情下受到很大影响，尤其是酒店，有赞的生意自然也受影响。

还有一个是新零售，为客户提供线上线下融合等一体化解决方案，只是这个客户群一般规模较大，提供的服务和现在用友、金蝶、SAP、Oracle等企业提供SaaS服务一样了，包括已经在这个行业深耕多年的原有服务商，这些都要深耕细作，不是能够快速扩张的，这就是另一种打法了。

为了抓住机会， 有赞在2021年入股伯俊15%的股份，就是为了加速。但市场竞争激烈，虽然疫情加速客户线上化，可客户要一个一个做，还有定制等服务要求，要快速就得加人，对人要求还挺高，培养人也需要时间，诸多因素无法快速增长，收入也就无法弥补社交电商生意的减少了。

而且，在腾讯微信这样基础类的超级平台上做社交电商，可以形成小平台或生态闭环。在抖音、快手等这样的普通平台上做社交电商，因为完全在平台自身的业务半径中或与平台的关键业务有冲突，就形不成小平台或生态闭环。所以，有赞最后成了一个只能苦哈哈的纯企业软件与云服务商了，商业模式全变了，原有的优势也没有了。并且这个赛道已经是红海了，无论是专注大中型企业还是专注中小型企业的服务商，早已经走得很远了。

比如和有赞竞争激烈的微盟，在这方面比有赞走得早和快，所以资本市场很快给出了答案。有赞曾经最高达770亿市值，如今不到55亿，连最高时的零头都不到，微盟至少还有150多亿市值，近3倍的差距。

转型不光是产品层面，还有整个销售体系的变化。因为有赞产品简单，销售模式主要有两种，一是线上，电话销售再加上强运营就可以完成交易。二是渠道，渠道以原来互联网渠道为主，以搜索引擎类渠道为例，只会销售简单的销售标准产品，客户自己就可以把系统应用的非常熟练。

要销售3分产品7分实施的大SaaS产品 ，就要有一些可以象用友、SAP等相似的渠道可以进行客户咨询服务与实施，但有赞比例不多。

另外，现在企业数字化建设也进入深水区。通过场景化细化业务逻辑的运行，真实描述业务实际运行情况，定位问题并将其显性化，进而驱动业务不断升级，正成为企业商业创新与数字化转型的主流模式。各家服务商的产品无论在功能还是体验上，也越来越接近，谁能提供更多场景或提供构建场景的要素多，谁就会占有先机。今年用友中端业务就提出全场景营销，将自身与生态伙伴的产品与方案整合，基于全场景进行销售，渠道伙伴也因此获得丰富的产品服务客户，就是趋势的体现。

所以，有赞转型面临的挑战比较多。不过，虽然面临困难，在腾讯微信平台还是有一定规模零售量，有赞还有基本盘；在新零售的线上线下融合产品方案上，有赞也有一定优势，陆续推出了旺小店与CRM等产品。因此，如何解决当下的困难，只要不走共享单车OFO的路，也有成功的案例，比如纷享销客是一个成功上岸的可供参考的例子。

希望有赞也能够转型成功。

（本文作者老醋花生米，文章原创首发自公号“老醋花生米”。）