像买电一样买车险

采写|郭娟

里程保是帅勇的第三个创业项目，此前的第三方车险比价网站“车险无忧”、基于驾驶行为收集的“车宝”“像珍珠一样散落”，为传统车险行业带去创新的玩法，如今，都被“里程保”这款产品串联起来。

相对于动辄要一年花掉6、7千块的传统车险，里程保的思路有点不一样：用户开多少车付多少保费。“比如，今天我从南京飞北京，把车停在南京机场，在北京的这几天不用缴保费”，帅勇这样直观地解释里程保的定价设计。

在中国，由于交通拥堵、尾号限行等因素，不是所有的车主每天都开车。里程保通过前期的调研和监测发现，约有45%的工薪阶层不经常开车、驾驶行为良好、每天两点一线的常规路线，但是他们缴纳的保费与天天上路的货车司机一样多。

里程保想要解决的其实是一个痛点：怎样实现车险的个性化定价。在过去，车险实现个性化定价上有两个阻碍因素：

一是政策上，车险费率化改革还未开口。车险定价由三个部分组成：交通强制险、车船使用税费和商业险，前两种国家规定必须买，第三种商业险里又细分多达10多个险种，算价的差别就在商业险上。

但过去，保险公司参照保监会的基础定价，再结合自身的经营状况作出调整，却掌控不到用户与车险相关的个性化数据，从商业风险的角度来说，保险公司卖车险一定按照最高的定价去向消费者推送。

二是技术已做好准备，但还未有整合性产品出现。车险个性化定价需要精准掌握驾驶员数据，这就需要在私家车上安装一个实时的OBD盒子，对于车主的驾驶行为进行详细的搜集。到今天，要进行车主日常驾驶行为数据化的搜集，必须将移动互联网技术、车联网技术、定位技术整合在一个产品里，而这正是里程保正在尝试做的事情。

如今，这两个阻碍因素已经松动：政策方面，2014年2月，保监会发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》，明确提出费率市场化，鼓励保险公司搜集用户驾驶数据来构建精准的保险费率方案；产品方面，目前有数据监测到，自2015年以来，全国针对互联网车险方面的创业公司有50多家，有通过APP搜集数据的，也有做比价网站的，里程保由于有之前的比价网站车险无忧、智能硬件产品车宝的整合，做UBI车险的条件已经成熟。

分食车险蛋糕

公开资料显示，中国现在已成为全球最大、而且增长最快的汽车市场，汽车销量连续六年位居全球第一，全球每年超过50%的新增销量发生在中国，与此同时，中国每年有5000亿车险保费规模。在传统车险仍是主流，发生在这个领域的颠覆正在冒出苗头。

帅勇于2013年推出车险无忧的车险比价网站，他想通过互联网的方式给这个行业带来透明的价格，而且让消费者买车险变为一种自主的选择，而不是每天被保险业务员电话催单、促销。

这原本是一个很好的想法，但售卖车险除了用户体验、价格透明外，后续的服务应该跟得上，比价网站恰恰弱在后续服务。由于低价与服务之间无法两难选择，到了2015年，保监会三令五申表示，不支持比价网站这种模式。

而此时的帅勇正在实践第二种产品：车宝。具体说来，这是一个智能硬件，通过连接在机动车上，可以实时监测到用户的驾驶行为，而为什么会有这款产品，其实是这个的团队在考察国际上车险产品后的尝试：在日韩，车险保费的高低与驾驶行为正相关，驾驶行为好，保费低，反之；在英国，驾驶者是被为若干个等级，等级越高折扣越高。

这对于还以传统电话销售车险为主流的中国来说，需要用户适应需要一定的时间，而且为了刺激用户使用车宝，创业团队每日需要往优秀驾驶习惯者的账户上打钱，试想，如果不是滴滴快滴遇到阿里，对于创业公司来说，有多少钱都不够烧。

但是车宝这个产品有它积极的意义：它是一款符合国际互联网车险趋势的搜集车主大数据的应用，这为做UBI车险奠定了基础。

UBI通常有两种解释：

• 一种是Usage Based Insurance，即基于使用量的保险，由于UBI主要在车险领域被提出，所以又被称为Pay As You Drive（PAYD），即按里程付费的保险；
• 另一种是User Behavior Insurance，即按驾驶人行为来设计的保险。虽然两种解释完全不同，但是本质上差不太多，都是基于Telematics（小型车载远程通讯设备）把车辆相关的信息上传到远程的服务器上，之后保险公司基于大量的数据重新进行产品设计。

Progressive是美国UBI车险的代表，它从20世纪90年代中期开始就致力于完善PAYD模式和UBI车险的概念，在UBI车险方面拥有七项美国专利。

2009年，Progressive公司推出了MyRate项目，布局和推广UBI车险业务，在2010年更新了MyRate定价模型，并将产品更名为Snapshot。2012年，Progressive保险的UBI保险保费收入规模达10亿美元，占Progressive保险当年个人车险业务收入的6.8%；2013年，UBI车险的保费收入已超过20亿美元，占当年个人车险业务的13%，用户数已超过200万。

为使用Snapshot服务，车主需要将Progressive保险提供的OBD设备安装在车辆上，让保险公司获取30天的驾驶数据，以计算出一个Snapshot得分，确定车主能否获取保费优惠。如果可以，车主需继续提供45天的驾驶数据，以计算出之后的保费水平。不同的州在流程上有所不同，但车主至少需提供连续75天的驾驶数据。通过Snapshot，车主最多可节省30%的保费支出。

帅勇告诉记者，“互联网对车险领域的改变，不是简单地将线下的车险产品搬到网上去买，而是基于大数据重新设计新产品。” 里程保是自他创业以来的第三个新产品，他想改变一下“古老的车险行业”，帅勇和他的团队认为，中国的车险革新停留在2005年，自平安推出电话车险后便没有任何革新。

变革的鲶鱼

在车险领域，里程保成了一条不折不扣的“鲶鱼”，这条鲶鱼搅动的是产品和服务两个层面的变革。

传统车险按年付费，里程保按开车的里程付费，如果一个车主预先购买5万公里的里程，他只需要付出999元；传统车险一年一买，里程宝365天可以买，只要里程用完，便可以再续里程，如果里程在一年以内用不完，还可以顺延到第二年。

购买里程保的用户可以获得一个智能硬件产品：车宝，它与国内95%以上的车型想匹配。用户在把车宝装载在自驾车上的同时，还可以通过APP的方式同步数据，查看数据也是通过APP实现。

车宝的专利技术拥有者曾波为里程宝的联合创始人，他介绍，这款智能硬件搜集的数据后台实时同步，当车停在车库时，以及其低的功耗在运作，一旦车出现异常，例如盒子被人强行拔掉，或者车被异常开走、被撞等，都会通知到后台，后台通过预警系统同步信息给车主。

曾波告诉记者，在欧美一些国家，保险公司评定事故需要调取事故前后20秒的数据，如果没有便有理由拒绝赔付，他认为UBI车险如果要精细化运作下来，这应该是一个趋势。车宝的使用会随着里程宝的保险产品一起预先征收300元服务费，之后，会根据用户的驾驶习惯得到相应的奖惩。

目前的里程保更像一个平台，一端连接保险公司，另一端连接用户。但是售卖车险的保险公司中，有70%的市场份额被中保财险、平安这样的大型保险公司占据，帅勇说，从策略上考虑，里程保最先与中小型保险公司，像三星、杜邦、阳光合作，里程保为保险公司提供技术、大数据的解决方案，这是里程保的未来的赢利点之一。“通过里程宝的技术手段让中小保险公司赚钱了，我们才能赚到钱”，这是帅勇的商业逻辑。

事实上，这些中小型保险公司，虽然在全国铺的面不如三大保险公司宽，但在一些城市却有足够多的市场份额，以上海为例，三星保险是上海的重点业务城市，它在当地的市场份额差不多与平安相当。

与挑选保险公司一样，里程保的定位的第一批客户也不是全面俱到，而是优先筛选由于种种原因导致“开车比较少，但开车习惯比较好的”车主，定价模型上主要参照此前车主的前几年的出险情况、经过一段时间追踪判断到的驾驶行为、年龄、车型等。

“很多上班族，他们每天开车就两点一线，每年开车也不过五六千公里，但需要缴纳的保费和每年开两三万公里的车主一样——这是不公平的。”帅勇说。

不过，价格只是影响车险购买者决策的一个因素，另一个问题更重要，出险了怎么办？里程保在理赔服务上也在尝试创新。

据帅勇介绍，传统车险公司出了险，需要拖车、救援等服务时，是有范围限制的，超过一定的距离便是有偿服务，里程保通过与第三方救援机构合作，提供的服务为免费，康众汽配城、F6汽车保养连锁机构都是里程宝的合作伙伴，据了解，这两家在全国都有共有两万余家连锁门店，里程宝的合作是想打破过去一出险便去4S店的方式，但又在品质上有所保证，价格上相对合理的方式提供出现服务。

但也有一个问题，处于起步阶段的里程保，未来想做的是大数据车险的事，用户大数据的积累却是处于起步阶段的创业公司的短板，帅勇也明确表示：“将利用一年时间，对里程保的商业模式与UBI模型进行验证，以便在未来为用户提供更加贴近自己驾驶行为、更加公平的车险费率方案。

（后记：这个项目采写于2016年，其中很多超前的做法和探索，仍然值得今天的我们思考。）