钱大妈赚了，加盟商亏惨了

文|刘晓月

前段时间，长沙钱大妈加盟商张海燕发视频爆料称，2020年5月，自己卖掉房子共投入170万加盟了两家钱大妈后一直亏损，又被强制断货闭店，无奈选择在抖音发声维权，控诉钱大妈不合理的加盟政策和管理弊病。

这位大姐控诉道，2021年4月，她卖掉了一套房子共投入170多万元开了两家钱大妈加盟店。她的店2020年5月正式开业，总计经营了11个月，每月销售额减去进货成本，毛利率极低（1-8%），算上盘店、房租（每月1万多）、工资、抽成和损耗，每月亏损金额都在3-5万元。

帖子传出后，网友们也纷纷爆料跟进，这位大姐的遭遇并非个例，钱大妈的加盟商早已是“亏”声一片。有人说，自己加盟后门店一直是亏损状态，一年的时间相继投入已达80万元。

有人说，已做到百店前五，但仍然在亏钱。

有人说，自己当时决定做钱大妈，是因为它的宣传很靠谱，声称做钱大妈的失败率只有3%~5%，但是现在觉得成功率才是这个数字。

那么，我们不禁要问了，作为这两年最为抢眼、抢跑资本市场的明星独角兽，钱大妈的加盟商怎么能这么惨？

7月开1000家店，“不卖隔夜肉”的魔力何在？

钱大妈的起点，是一家开在东莞长安农贸市场的猪肉档。

9年前，钱大妈创始人冯冀在东莞开了家猪肉铺，别出新意地标榜自己“不卖隔夜肉”，但这不就是说其他人卖的都是隔夜肉喽？抢了同行的生意之后，冯冀就被大家联手赶出了菜市场。

东莞混不下去了，冯冀就跑到了深圳。他很快发现，相比于东莞，深圳人的购买力太强大了，而且买啥都要买新鲜货，桔子要带叶的，黄瓜要留刺的，有些深圳富豪专门养了奶牛现挤牛奶喝！

这样看来，“不卖隔夜肉”在深圳应该很有市场的。2013年，冯冀在深圳福田开出了第一家钱大妈社区店，“不卖隔夜肉”的口号就很快吸引了深圳人的目光。

开业伊始，钱大妈社区首店每天到店的客流就超过了500人，并且得到了大爷大妈自发的口碑传播。以深圳为起点，钱大妈很快在广东开了超过1500家门店。

发展迅猛的钱大妈自然引起了资本的注目。2015年-2019年间，钱大妈共获得5轮机构投资，包括高榕资本、启承资本等多家知名机构持续下注。

资本的助推下，钱大妈近1年开启了疯狂扩张之旅。2020年11月28日，钱大妈进入郑州；2020年12月中旬，落地北京；今年1月，又先后进驻了天津、福州，逐渐从区域品牌成长为全国品牌。

从门店数据上，可以更为直观地看到钱大妈的快速发展。据官方数据，2020年7月到2021年2月，钱大妈门店数从2000家扩张至3000家，平均每月开142家店。

不过，这只是钱大妈的小起点，它的未来目标是星辰大海。据公开报道，钱大妈内部将中国市场划分为12个大区，计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局。它的终极目标是“全球卖菜，进入中国所有省份”。

深究“钱大妈速度”的形成原因，其独树一帜的营销理念是重中之重。“不卖隔夜肉”的广告词，“日清”的商业模式，紧扣当代消费升级趋势下，用户追求新鲜、安全的心理。

而为了实现这一目标，钱大妈推出了阶梯式促销手段，“每晚七点后九折，每半小时再降一折，十一点半后免费送”，充分激发了大家的占便宜心理和抢购热情。

正因为如此，我们可以看到在实体商业渐趋冷清的大背景下，钱大妈却能做到逆势反超、客似云来；而大家的排队和抢购热情，实际上是提高了钱大妈的实际售价，没等到五六折，菜早被抢光了。

最高明的营销就是，明明是你多赚了钱，还让消费者觉得自己占了便宜。

钱大妈赚到了，加盟商们亏惨了

不过，能让钱大妈平地起高楼的重要支撑还是广大加盟商们，让它能够以轻资产的模式加速扩张。

在钱大妈的1600家门店中，只有140多家是直营店，也就是说，钱大妈的门店加盟率几乎达到90%。

在这种加盟模式下，钱大妈只需在当地搭建好供应链，打造直营店样板，做好招商、运营和辅导，占大头的开店成本都是由加盟商来承担的。

加盟商加入后，由钱大妈负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等工作。钱大妈相当于是一个商品集采平台，是供应商与零售商之间的桥梁，经钱大妈之手拿货。

但是，钱大妈并不通过集采商品的差价赚钱，主要的利润来源是门店的利润分成。据悉，加盟店开业半年后，钱大妈会抽取门店1%的利润分成。据内部人士透露钱大妈加盟店月均净利润在8万元左右，最高可达10万元。若按8万净利润算，钱大妈1460家加盟店每月可贡献116.8万元的利润分成。

如此一来，这种高歌猛进的开店速度非但不会给钱大妈造成资金压力，还会拓宽钱大妈的资金来源渠道，门店开得越多，钱大妈手里的钱就能赚的越多。

但是钱大妈赚到了，加盟商们却表示亏惨了。哪儿都是成本、哪儿都要花钱。

1.想开一家店，55万前期投入

首先在开店之前，需要支付加盟费、押金、装修费，费费是钱。加盟钱大妈，每家店加盟费3万元，押金4万元；50平方以内装修费25.68万元，60-80平米装修费32.68万元。

有加盟商质疑，按市场价1500元/平米装修费算，60平米的装修成本仅9万元，钱大妈是否收了太多装修费？

不过更过分的是，门头招牌、风屏机、冰箱、电视机等都得加盟商自己购买，还不包含在收取的装修费里。

而且，为了保证客流，钱大妈一般要求加盟商要找到黄金位置的门店，这种门店的转让费往往高达十几万元。

算下来，一家加盟店要想开起来，光上述费用就达50万元。

这只是硬件方面的投入，接下来还得招人。店长、猪肉分割师、营业员等都是需要靠钱大妈为新加盟的店招人，招到一位店长、分割师、营业员，加盟商需单次向钱大妈缴纳6000元、4000元、800元不等的“劳务输送费”，而且这些人员工资另算。

这样算下来，想开一家钱大妈，最少得有55万元。这个加盟费用绝对是一个不低的门槛。

2.掏不完的补贴、付不起的成本

但这么高的加盟费，反而意味着掏钱的开始。

店开起来之后，还需要持续的品牌使用费抽成。加盟店每日19:00以前产生的收入，钱大妈要抽取营业额的1.5%作为品牌使用费。

对于新加盟的店而言，开业前3个月为引流，钱大妈要求商品必须平进平出（加价为0）。当引流结束后，只有门店的客流和销售额达到公司规定的标准后，加盟商才能对产品提价，比如日客流达到500人才可提价10%。

所以，我们看到的钱大妈门庭若市、大排长队的现象，不过是每天几千块钱成本砸出来的效果，不仅吸引了更多消费者的注目，也引诱更多的加盟商入驻。

不过这样的火爆并不能维持很久，因为能愿意花时间精力去客群拥挤的钱大妈抢菜的用户，基本都是大爷大妈，这部分群体对价格相当敏感，提价后，有的人宁愿走远一点去买便宜的产品，而客流减少，就会抵消提价带来的收益。

除了难赚钱之外，加盟商头疼的另一大原因是成本高——从钱大妈进货，真的太贵了！

有加盟商表示，“如果每天自己进货，卖1万能赚一半，但加盟钱大妈即便卖1万，还赚不到钱。”

按照钱大妈的规定，加盟商只能依赖总部进货，而一旦加盟门店被发现从外面进货，就会被将罚款2万元。钱大妈很多区域的菜都是就近原则，从附近的菜市场进货，再高于菜市场零售价格卖给加盟商。

而且钱大妈对于供应商还有每日进货量的要求，每款商品的最低进货量都很高，而且每天进货，一过中午12点就不能退货，因此评估每天的进货量是非常考验能力的事。

若是把握稍有偏差，很容易就会造成门店库存，而门店库存就要打折，一打折就会吃掉利润，造成亏损。所以，加盟商亏损的概率非常大。

更让加盟商感到痛苦的是，钱大妈还有各种各样的罚款，甚至还有“钓鱼”执法。

比如对于卖不完的商品，钱大妈有严格的规定。将剩下的菜品剁碎扔掉，或者送给老人，还要拍摄视频自证清白。但是这对加盟商来说是巨大的损失，而且有些菜品就算真的隔了一夜也对食品安全并无影响。

有加盟商表示，今年4月被钱大妈督导“钓鱼”拍到卖了隔夜菜给一位大妈，店员收取了2元钱，就被钱大妈却开出2万元的“罚单”。他不愿意缴纳罚款，就被钱大妈断货。因后来是写了检讨书，缴纳了5000元罚款后才得以重新开业。

3.左右手打架：街对面冒出另一家店

前面我们说道，门店开的越多、钱大妈就赚的越多。但问题在于，新开门店如果布局规划不合理、距离过近，难免会产生“左右手互博”的问题，影响店面收益。

比如在钱大妈大本营华南市场，单是深圳、广州两座城市，便塞进了近1000家门店。多家媒体也曾报道，早在2017年年底，钱大妈已经将门店最短距离的要求从300米缩短至250米。这不就是一条街的距离吗？

这样一来，钱大妈的市场占有率是提升了，竞争壁垒是建立起来了。但是，加盟商的盈利能力也下降了：很明显，一只蛋糕一个人吃和十个人吃，吃到口里的份量是不一样的！

在百度贴吧里，就有不少加盟商发帖表示，由于钱大妈没有区域保护，计划转让门店。

蒙眼狂奔的代价，不应甩锅给加盟商

归根到底，加盟商们之所以“亏成一片”，还是由于钱大妈的盲目扩张。

总的来看，让大家普遍感到赚不到钱的症结，除了模式根源，即“不买隔夜菜”带来的营业压力之外（这本身之于平台并无过错），关键在于供货成本不够低以及门店布局不合理。

钱大妈的大本营是在广东，这里的门店能赚钱，是因为这里有足够的门店已经形成了规模效应，让钱大妈对上游有议价能力，压低生鲜供应商供货和配送成本，有较高毛利空间留给加盟商。

但是走出全国后，这种模式就遇到了巨大挑战。钱大妈在全国各个城市扩张开店，看似总体数量很多，但平均到全国的各个城市，每个城市的门店数就只有几十或几百家了。

门店数量和密度不足，自身硬板不硬，向本地供应商采购时议价能力自然不足，拿货成本高也是在所难免，而且下游也是少又散，不像永辉，一车生鲜蔬菜运到一家大店即可，推配送成本也随之抬升，再加上钱大妈的前端消费者又对价格敏感，一旦提价，销量立马下降。

如此看来，钱大妈无法压低本地供应链成本，而又要确保自身的毛利空间（8%净利率），就只能将成本转嫁给加盟商。

而对于能赚钱的大本营地区，钱大妈为了能更多的赚钱，所以想到了再多开门店。但显然，在一个本就饱和的地区，再增加密度绝对不是明智之举。

由此看来，钱大妈与加盟商形成了一个奇怪的关系——钱大妈是多赚钱了，加盟商反而赚不到钱了。

总之，商业的本质是盈利。客流爆满的背后，若是大量资金来补贴支撑的，那么不过是虚假繁荣而已。

而这种“烧钱”模式，不管是平台烧钱还是加盟商烧钱，都是非理性的。不赚钱的商业模式，绝不是长久的。

必须引起钱大妈警惕的是，现在有很多加盟商，已经加速在客流爆满的时候转让店铺，找接盘侠了。留给平台的时间，可能真的不多了。

（本文作者刘小月，文章原创首发自投资家网公号）