小雨伞保险经纪六周年，不忘初心的坚持

文 | 新经济沸点 非攻

已经六周岁的小雨伞保险经纪，互联网基因浓厚，在服务创新上，小雨伞于2018年就完成了线上交易化的全流程闭环，从售前咨询到产品定制，再到购买、核保和理赔，重塑后的交易流程，提升了服务效率，解决了用户“明白买、放心赔”的需求痛点。

据艾瑞的数据，从2014年到2019年，中国保险业务线上化渗透率只维持在6～9%左右，且增速在放缓，传统的线下化渠道模式仍为主流，这表明，“渠道数字化发展仍有较大提升空间。”

从另一层意义上来说，保险“遭遇”互联网创造出更多增量，诸如个性化定价，小额、碎片、海量化需求等，传统方式无法实现。

反观小雨伞保险经纪平台经历的产品创新，从最初的代销，再到不久后洞察到需求，以大数据为支撑，联合更多的传统保险公司开发出新险种，最终走出了自己的特色。

发现需求

在保险领域，长期险是从时间维度上来划分的，指保险产品超过一年以上的保险。

小雨伞于2017年接过两款长期险，为阳光随e保的定期寿险和少儿重疾险，以此为契机，小雨伞对全球的死亡保险做了研究。

小雨伞发现，在美国、日本等发达国家，死亡风险保障缺口主要靠寿险覆盖，定期寿险的保单市场占比在10~40%之间，但中国的定期寿险保单市场占比却不到1%。由于寿险覆盖度低、保险深度不足，一旦家庭中的经济支柱一旦身故，就会对整个家庭造成毁灭性打击。

经过深度的市场调查后，小雨伞发现阳光随e保是一款非常不错的定期寿险产品，这款定寿是阳光的互联网产品，佣金比例很低。小雨伞决定将它引入到平台上售卖时，考虑到用户的需求和保险保障，因此以无佣金的条件，对接了阳光随e保定期寿险。

售卖一段时间后，小雨伞内部进行了复盘会议，数据表明，阳光随e保定期寿险在销量、用户反馈和市场反响上都具备一定优势，然而在用户教育、市场价值肯定和定价等方面仍有不足。

以定价为例，对比美国和新加坡的定寿，国内的价格仍偏高。由此，在2017年3、4月份时，小雨伞决定联合保险公司定制定寿产品，意图“用更好的保障，更合理的价格去满足用户日益增长却还未被市场察觉的需求”。

在2017年6月，小雨伞与华贵保险达成合作，推出了小雨伞平台第一款定制定期寿险：擎天柱定期寿险1号，并收获了用户和行业内的一致好评。到2021年的今天，擎天柱已经经过了多次迭代，最新的一款为擎天柱定期寿险6号。

擎天柱定寿迭代的特点也非常明确，“保障更好，互联网定寿市场首创猝死额外赔责任；保费更低，每次迭代，价格有10%-20%的下浮，让保险姓保，惠及大众，给到用户切实的保障。”

在中国，定期寿险也有一个官方解释，“保险合同约定期内，被保险人一旦身故或全残，保险公司将按约支付保险金；若被保险人在保险期间健在，则合同自然终止。”

“评价一款定期寿险的好坏，很重要一点是看其健康告知和免责条款是否宽松”，“擎天柱6号”是首款0等待期互联网定期寿险，在“健康告知”上对BMI、年收入没有限制，且可投保职业为1-6类，可谓宽松；免除责任也仅有3条，让更多人可以购买。该款保险“针对猝死可以额外赔付30%，并可以选择投被保人责任豁免”。

小雨伞的产品之所以可以做到如此宽松的健康告知，得益于其一直在风控方面的持续投入。

小雨伞保险经纪自研的“啄木鸟风控”（PICUS）体系，它可根据用户的基数数据，结合用户的多维度数据和自有风控技术，给出该用户相关的投保建议，若存在风险则进行拦截。

据了解，擎天柱定期寿险自2017年首次发布后其因保障责任简单、价格透明深受市场喜爱，随后定期寿险在整个互联网上持续升级创新，而“擎天柱”一直因其优秀的保障责任稳居市场第一梯队。

快速迭代

今年3月，六周岁的小雨伞保险经纪宣布获得来自歌斐资产的数亿元的C轮融资。小雨伞保险经纪的创始人、CEO光耀表示，本轮融资将继续用于“保险科技”的投入。

如何界定“保险科技”？领投方歌斐资产的董事叶钢这样的描述：

• 小雨伞保险经纪通过大数据分析，深刻理解投保客户的需求和痛点。
• 与保险公司合作，快速推出适合市场需求的健康险和人寿险。
• 站在客户的角度，提供核保、理赔等切身关系到客户利益的服务。

在小雨伞的产品创新上，除了擎天柱的定寿，还有针对重疾保障的超级玛丽。陈德涛是小雨伞副总裁，据他介绍，超级玛丽自2019年2月诞生后，到现在一共完成9次迭代，平均一个季度迭代一次。

“每次升级迭代后的产品都会有新的责任或者特点，比如癌症二次赔、心脑血管二次赔、恶性肿瘤保险金，还有投保前15年额外赔。”

“用户的需求一直在变，我们要做的就是快速反应并满足用户需求。”在互联网平台上，用户对重疾险的理解也属于一层一层地觉醒，“小雨伞通过不断迭代超级玛丽来适配用户对长期重疾险的理解和需求，不断在某一个时刻给用户提供特定的、用户需要的、适合的长期重疾险。”

然而，市面上的很多商业保险都把癌症包含在“重大疾病”险里面，在超级玛丽诞生以前，很多重疾险的条款中，只包含“恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、重大器官移植术或造血干细胞移植术、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）……”这样的承诺。

“癌症只是重大疾病中的一小部分，老百姓需要一款专门针对癌症的保险”，超级玛丽的相关负责人表示。所以，初版的超级玛丽，在设计有两个比较明显的创新：一是保障范围把“中国癌症中心发布的发病前十的所有癌症都放进去”；二是“癌症二次赔，保额会长大”。

这一举措，完善了癌症保障的风险，同时，“多次赔付”在香港保险市场比较常见，而在中国大陆地区，超级玛丽应该是第一次这样尝试的保险产品。

“行业内经常有这样一个三角，客户利益、渠道利益和保险公司利益。要以哪个为先？小雨伞在这点上非常明确，是以客户价值为先。”而这，是小雨伞保险经纪坚持产品创新一直持有的思路。

在飞速发展的现在，小雨伞依旧坚持一步一个脚印的健康发展道路，用自身的专业，为用户带来保障和便利。（完）

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