让徐新“2年内5次加仓”的公司长啥样？

【编者按】一家创业公司，诞生于2018年1月的长沙，在短短两年内，胡润财富榜的估值为70亿元人民币。2019年交易额突破100亿，2020年预计突破400亿，目前日均订单800万……

它背后的投资机构更是亮眼，今日资本、腾讯、红杉资本、老虎基金等等。有风投女王之称的徐新，在两年内加仓五次，共投入11.5亿人民币。

这就是兴盛优选。

9月初，在一个公开场合，兴盛优选创始人刘辉宇发表了公开演讲，他自称，这是第二次。

这家创业公司为什么能发展迅速，又得到数家知名风投机构的青睐，应该有他存在的价值。

以下是刘辉宇的演讲，新经济沸点选入时经过编辑：

我是兴盛优选的刘辉宇，这是第二次在公开场合和大家分享兴盛优选在线上线下的发展。

兴盛优选是一家社区电商平台，服务于家庭消费者，解决社区消费者一日三餐的刚需商品需求，包括买菜、水果、日用百货等等。通过社区小店以预售+自提的模式，来解决消费者的需求，这就是兴盛优选的核心商业模式。

截至目前，兴盛优选在全国拓展了包括湖南、湖北、江西、广东等在内的13个省，161个地级市，938个县级市，4777个乡镇，31405个村。目前我们在全国累计发展的门店已经超过30万家，并且还在以每周8000-10000家新店的速度增长。

现在，兴盛优选全国日均订单已经突破了800万单。2017年兴盛优选的系统上线，我们2017年做了0.36个亿，2018年8个亿，2019年突破100个亿，预计今年我们的销售额将突破400亿。

在兴盛优选高速发展的同时，我们也获得了国内外顶级投资机构的投资，包括今日资本、腾讯、春华资本、美国KKR、钟鼎创投、红杉资本、老虎基金、淡马锡等国内外十余家投资机构。

很多朋友或者在座的各位一定在想，今天的兴盛优选看起来做得很大，或者说做得很不错，但是回过头我们来看，兴盛优选背后的成长逻辑到底是什么？是什么样的模式导致了我们今天能够快速的走出来，并且发展壮大？

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一个好的商业模式要成长，它一定是回答一个问题，就是我们为谁解决什么问题。

兴盛优选从0到1，再从1到100，从100进入高速发展，这中间到底为我们的伙伴为我们的客户解决了什么样的问题？我想在这里跟大家分享一下，我们整个的一个创业经历。

在我们看来，农业最大的问题，首先是信息不对称，也就是说农产品卖得好的时候，可能农民没种，种了好多的时候，又卖不出去，这是农产品的现状。信息不对称带来了农产品滞销，这也是目前中国广大的农户或者说农民面临的实际问题。

兴盛优选的模式恰恰解决了这个问题，我们让信息变得透明，变得对称，让渠道变得通畅。6月11日，我们组织了一次妃子笑荔枝的团购，一天以内，售出10万份荔枝，大概110吨，基本上是500~600亩荔枝的规模。这可能是兴盛优选，对中国农业产生影响的一个表现。

早期我们刚创业时，大约在2016、2017年，我们卖哈密瓜，一天能卖三四百斤，就觉得很不错。因为在传统领域里面，一天一个单品能够卖三四百斤。但到了今天，我们平台上，任意上一个单品，可能就会卖出10万斤。

兴盛优选对中国农业的价值，就是让这个领域的信息更对称，解决农产品滞销，这是我想分享的第一个案例。

在过去的一年里，我们在精准扶贫方面做了很多尝试。包括我们的龙山百合、麻阳黄桃、古丈毛尖，还有花垣的德农牛肉等。

花垣是德农牛肉的产地，这地方最大的特点就是山好水好空气好，草肥美，所以养出来的牛也特别好，所以牛肉的口感就特别好。但是以前他们的销售渠道比较传统，先有货再等人，和我们合作后，我们通过预售的方式把德农牛肉卖到千家万户。

这样的案例在兴盛优选每天都在发生。

过去一年，在精准扶贫这个方向，我们累计销售了大概1100万份商品，累计销售额突破1个亿。

第二个我想说的是大制造业。电风扇应该是每个人日常生活里非常刚需的商品，属于季节性商品。今年截止到8月份，我们累计销售的电风扇已经突破了130万台，包括美的、格力、艾美特等品牌。我们也一直在思考，兴盛优选对制造业的现在甚至是未来，最大的价值是什么？

我们认为是极大的降低制造业的成本。为什么？

第一，我们能够提高制造业的效率。以前大家生产一个东西可能要一个月两个月甚至更长的时间，才能销售出去。现在很多大厂与兴盛合作，可以提前生产，甚至是边卖边生产，这是兴盛优选对制造业最大的贡献。

第二，兴盛优选会降低制造业的成本，包括周转成本，资金的成本。

我们平台上有一款收纳箱，我们把它称为“瞬间可以让家变得整洁的神器”，为什么呢？因为很多人家里面都很乱，有两种方式可以让它变得不乱，第1种方式是把它打扫干净，第2种方式是把所有乱的东西全部放在一个箱子里。大家别小看这样一个收纳箱，我们在今年目前为止，已经累计卖出了150万个，这是一件非常壮观的事情。

以上，讲了兴盛优选在中国的农业和制造业方面的作用。

在我们心里，我们定义自己叫大农业和大制造业。大农业就是农林牧副渔，基本上在我们的平台上都在布局，而且都产生了不错的成果。大制造业就是指一切需要二次加工的商品。

核心的逻辑就是说，兴盛优选的商业模式能够帮助我们的上游，砍掉中间环节，提高效率，降低资金运营的成本。

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兴盛优选的第二个分享就是对线下店的贡献。

这是一群非常伟大的群体，在我们每一个消费者的楼下都能看到各式各样的便利店。这里我跟大家分享两个案例。

第一个案例是是我们在长沙的一家城里面的店，老板姓陈。陈老板在没做兴盛优选之前，就是一个普普通通的门店老板，做了兴盛优选之后，一个月给他带来的收入大概是8000到1万。

一个普通的门店老板，一个月能增加8000到1万的收入，这是一件非常了不起的事。同时，兴盛优选是预售加自提的模式，也就是说所有在线上下单的顾客，最后都要到这个门店去拿货，就提升了线下店的人气。人气的背后是什么？是生意。所以，这个店线下的生意大概提升了20%，它是一个线上线下的生意。

第二个店是一个农村店。大部分农村店的画像是：店里面卖的都是槟榔、烟酒、瓜子花生等，偶尔卖点熟食，还卖大量的山寨品牌，但是价格并没有便宜，这就是大量的中国农村市场的现状。

通过兴盛优选之后发生了什么样的变化呢？通过商品结构的补充增加了收入，因为很多农村门店的商品结构是非常简单的；农村门店有很多商品结构是做不了的，比如生鲜、海鲜，那么兴盛优选可以很好的补充这个商品结构。

从前我们心里的固有印象是农村人没钱，但是亲身体验后我们发现已经变了，他们特别的有钱，而且想过更好的生活。在消费升级大趋势面前，农村人对商品质量和商品体验完全跟以前不一样。兴盛优选通过这种方式，让广大的农村门店，能够更好地服务消费者，门店生意变得越来越好，黏性变得越来越强，这也是兴盛优选发展了大量的地县村的核心原因。

所以我们说，兴盛优选对中国线下门店的价值是存在的。这个群体在中国有多大呢？据数据统计，整个中国14亿人是由这600多万个门店来进行服务的。所以，兴盛优选的一个重要使命就是服务好这群门店。

对于消费者来说，我们最关注的是什么？无疑就是高品低价。什么叫高品？就是商品的质量一定要好。什么是低价？就是价格一定要便宜。兴盛优选为什么能做到这一点？第1个，我们所有的商品，都是精选的；第2个，我们是预售机制，所以我们极大的降低了成本，尤其降低了损耗；第3个，我们通过集约的方式，在规模特别大的情况下，就有价格的优势。

第二，消费者要的是什么？是及时配。消费者有一个心智，叫确定的物流到达。就是说你跟我约定什么时候送到就能什么时候送到，这就是确定的运达。目前，兴盛优选在全中国的物流，都是由我们自建的，我们叫物流的211。就是消费者在今天晚上11:00之前下单，能够确保他第二天十一点之前在自提门店拿到货。暂时还不能做到100%，但是我们在向100%进军。这个到达，是指无论省会城市、地级市还是乡镇村我们都能做到，这是我们的核心优势。

消费者的第三个体验，我想和大家分享一个故事。画面上的这个人是一个乡村小学老师，以前他们买菜买水果都要骑几十公里的山路自己去买，一买就是一个星期，到后面很多菜都不新鲜。后来，我们在他们学校旁边开了一个店，他们根本不用出去，货就送到学校里面来了。兴盛优选在做一件改变消费者生活方式的事情，我们觉得这件事情特别的伟大。

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很多创业的伙伴都问我们，我怎样才能做成一家公司，或者我怎样做才能找到这个痛点，或者我怎样才能把握今天这个新的机遇。我们认为初心一定不能变，我们每一个创业者都一定要记住，你今天做这个事情到底是为了谁？如果我们为了自己，我们顶多就是打工，如果我们为了这个社会，这件事情必然是件伟大的事情。

从兴盛优选创立那一天起，我们这一群人，就树立起了我们的使命，因为任何一家伟大的公司都是由使命驱动的，没有使命这家公司是走不远的。我们还在很早期的时候，就确定了兴盛优选的三大使命，复兴门店、赋能上游、改变消费者生活方式。正是因为沿着这三大使命走过来，兴盛优选才有了今天。

但是创业很多时候都是九死一生，不是说有使命就一定成功，我们还要经历九九八十一难，经历无数的痛苦，别人的不理解，才能够走过来。

我们给我们的同行者、尤其是我们的创业伙伴的建议是，我们认为，一家创业公司有两种大的逻辑，第一种叫使命驱动，使命驱动是平台的模式。就是说我们这些人到底要干一件多么伟大的事情，要哪些人一起干，解决什么样的问题，为谁解决问题，解决多大的问题。还有一种是价值驱动。不一定这个世界上所有的事情都一定要做得非常庞大，才是一件美好的事情，有很多事情可以做的小而美。

兴盛优选一路走过来，犯了很多的错误，也踩过了很多坑，可能很多人都觉得兴盛优选好大，怎么能成长的这么快。其实我们也犯过很多的错误，熬过无数的日日夜夜，无数的纠结、痛苦、泪水都有过，大家正在经历的那些痛苦可能我们都经历过，或者说我们未来还会继续经历。

（演讲内容首发公号零售与电商。新经济沸点经授权转载。）