软件业“野蛮人”打架，Salesforce扳回一局

文 | 新经济沸点 郭娟

2020年7月13日，一个历史性的时刻在发生，Salesforce的市值达到1792亿美元，首次超过Orale的1761亿美元。

在软件产业，前者是SaaS模式的代表，后者为传统套装软件翘楚。

但所谓江湖，就意味着征战和千丝万缕的关联。

Salesforce的联合创始人Marc Benioff曾在Oracle的联合创始人、董事长兼首席技术官Larry Ellison手下工作。Benioff尊称Ellison为导师。

Ellison曾向Salesforce投资200万美元，成为首任董事会成员。Oracle开始挑战Salesforce后，这两人争吵了起来；多年来，他们互相瞧不起对方的公司。

Benioff在2010年曾说过：“老实讲，我没有把Oracle看成是竞争对手。”现在，他公司终于比Oracle还要大。

软件产业的“野蛮人”

Salesforce的创立者叫Marc Benioff。

1999年时，他27岁，为当时美国一家软件巨头Oracle最年轻的高级副总裁。

20世纪90年代中后期，像Oracle这样的企业售卖软件按Licence（对付费用户进行授权，以正常使用软件的完整功能）收费，并由软件厂商去部署安装。

Marc 任Oracle高级副总裁期间，形成了将CRM等通用软件通过互联网部署的想法：用云端模式交付，使用者则像“交水电费那样为自己的软件付费。

但他的想法并没有得到前东家的认可，于是决定创业，1999年3月，Salesforce诞生。

彼时，在美国市场上有一家如日中天的CRM公司叫Siebel（1993年创立于美国加州）。2000年的一天，Siebel正在举行用户大会，忽然，门口走来一群人，高举“NO Software”的标语，幕后“导演”正是Marc Benioff。为了向世人布道“软件终结者”的理念，MarcBenioff还在自己举办的派对上，让大家象征性地将“软件”扔进垃圾箱。

就这样，Salesforce一边打磨自己的CRM产品，一边不遗余力地向世人宣传云端布设软件（SaaS）的方式，直到2004年6月上市敲钟。

此时，美国的CRM市场发生了一些变化，2005年，Siebel做价58.5亿美元卖给Oracle，在新闻稿中，Oracle毫不避讳：“客户关系管理软件是Oracle的软肋，随着Siebel近340万客户关系管理软件用户的加入，情况可能有所好转。”

关于Salesforce创业时为什么会以CRM为切入点，其背后的逻辑正是从企业业务的“刚需”切入，“对于大多数企业来说，销售为收入中心，只要能够有效增加收入，销售团队更愿意在新技术上进行投入”。

与此同时，SaaS的方式让软件布设更灵活，它减少了许多物理设备安装，为免费服务提供了可能。当然，对任何一种形态的商业来说，不收费并非健康状态。

Salesforce也没有那么“蠢”，他将这种灵活性转变为“病毒式营销”：一家企业的前五名使用者可以一直免费使用Salesforce的服务，前提是，他应该向公司其他成员成功推荐软件。

这种方式颇为有效，公开资料显示，从2001年到2003年，Salesforce的销售复合增长率超过100%，公司的营收从590万美元到了5090万美元，到2004年上市时，其营收已经达到9600万美元。

姗姗来迟的盈利

尽管Salesforce的营收数据非常好看，然而一个不争的事实是，直到2016年，他才实现盈利，由于长期不盈利，就像当年他选择SaaS模式一样，备受业界质疑。

事实上，用户对于Salesforce的续约率达到96%，其不盈利有两点原因：一是SaaS软件前期为“重投入”，研发的继续投入以及只有当用户发展到一定的量才能摊薄成本；二是Salesforce对获客和营销的投入较大。Marc Benioff曾说：“对于To B公司而言，获客最好的方式即内容营销和活动营销。”他有一句至今在业界流传甚广的名言：“内容营销至少是B2B公司少有的两三个最好的获客手段之一。”

上文提到的在Siebel公司会场门口的游行以及派对，还有自2000年起Salesforce都要举办一年一度的用户大会等，都是其比较知名的营销活动。

时光荏苒，到了2018年，咨询公司IDC发布了基于全球的CRM调查报告，最后得出结论：在全球CRM市场中，Salesforce依旧是王者！根据其财报，近几年，Salesforce保持营收接近20%的高增长率。

一个具有时代意义的营收增长“新动力”是传统行业的数字化转型，Salesforce的副董事长、总裁兼首席运营官Keith Block表示：“各种规模和行业的公司正在改变他们在数字时代的运营方式，并且这种转变是围绕着客户展开。”

IDC报告显示，企业越来越多地转向Salesforce，以加速他们的数字化转型，为每个接触点提供智能、互联网化的客户体验。要知道SaaS在国内最早的称谓叫“web化”和“软件在线化”。

在销售自动化(Sales Force Automation，简称SFA)领域，Salesforce也以35.2%市场占有率排名第一，这是Salesforce的优势领域。在另一家知名咨询机构Garnter的排名中，Salesforce一直是SFA魔力象限中11年的领导者。
令人寻味的是，这份报告还透露：Oracle和SAP的CRM市场份额仍旧处于持续下滑中。

而在2014年，Garnter就预警，本地ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）软件将于2016年逐步被云解决方案所替代。

而在1999年不能接受Marc Benioff云端交付模式的Oracle，也于2014年末宣布自己是Salesforce之后全球第二大SaaS公司。其他Licence交付模式的软件厂商代表像SAP、微软等也都不得不革自己的命，布局云端。

MarcBenioff当初被前东家拒绝的建议，终于以这种方式被接受。只是有些太迟了。

Salesforce做对了什么？

从传统软件领域的“野蛮人”，超越竞争对手，Salesforce到底做对了什么？

中国软件网旗下的海比研究认为，Salesforce能走到今天，首先是它从1999年到2004年成立之间，依托CRM软件实现上市。当Salesforce喊出“NoSoftware”的口号，以软件终结者身份杀入市场，按订阅收费而非Licence收费，并在业界推出首个SaaS模式的CRM，并成功于2004年上市。

其次是从2005年到2014年期间，Salesforc实现了从软件到平台的转变，通过打造PaaS(Platform-as-a-Service的缩写，意思是平台即服务)平台，允许客户在其PaaS平台上定制化开发应用，这样做，帮助Salesforce向中大型客户领域进军。

此外，这个平台上吸引了大量的SaaS创业者，因为他们发现SaaS可以帮助其快速创建和推广产品。对于这些“后起之秀”，Salesforce并没有拒绝，而是拥抱他们，形成云生态。

再次，海比研究认为，Salesforce完善CRM四大领域布局，把CRM产品做到极致。通过自己研发、收购、合作等，推出涵盖客服(Service)、销售型CRM(Sales)、营销型CRM(Markting)和电商(DigitalCommerce)CRM四个部分全系列产品，在标准化CRM产品上做到精致适用。

Salesforces认识到，在CRM基础上发展AI和数据分析业务，是CRM发展的“下一步”。因此开始布局人工智能，先后收购了PredictionIO、MetaMind等公司（前者专注于人工智能的随机森林算法，后者聚焦在深度学习领域）。

到2017年，Salesforce推出了最新AI产品——Einstein(爱因斯坦)，CRM+AI模式再次引起市场的关注。Einstein将会被嵌入到商业业务的范围内，自动挖掘相关商业信息，预测客户行为，推荐下一步最优行动，最终帮助客户提升销售能力。

在数据层面，2018年3月Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft。Mulesoft提供的集成平台使用API(应用程序接口)构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络，帮助Salesforce链接不同应用中的数据，为Einstein提供数据支撑。

从0到1，再从1到N，这家创业公司经过慢长的成长，终于长成千亿美金市值的软件巨头。

反观中国，就跟沃尔玛、家乐福、乐购等被本土企业战胜一样，中国企业市场服务也是高度去中心化的一个行业，SaaS本质是中心化的，SaaS在国内还没有出现像Salseforce那样垄断地位的企业，细分市场应该有足够的机会，所以SaaS市场以及估值都只能是给投资人讲的1%就不错，然后再看赛道是否足够大！

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